A Bell Equipment e sua principal empresa de britagem e peneiramento, a Finlay, estão comemorando este ano 10 anos de uma parceria bem-sucedida de distribuição no sul da África. Com base nos ganhos da última década, as duas empresas chegaram a um novo acordo de distribuição, que entrará em vigor em 2023, abrangendo uma visão compartilhada para a introdução de novos produtos e serviços no mercado.
Por trás de toda marca de equipamentos bem-sucedida em qualquer mercado está um bom distribuidor, que é, em última análise, o diferencial entre o sucesso e o fracasso. Tendo sido nomeada revendedora da Finlay em 2013, a Bell Equipment tem sido a força por trás do firme crescimento da Finlay no sul da África na última década. A jurisdição da Bell abrange a África do Sul, a Namíbia, a Suazilândia, o Lesoto, o Zimbábue, Moçambique, Botsuana, a República Democrática do Congo (RDC) e a Zâmbia. Embora a Bell apoie a marca por meio de suas próprias operações na África do Sul, Zimbábue e Zâmbia, ela trabalha por meio de vários subconcessionários em outros territórios.
A chave para o sucesso da parceria de uma década são os valores compartilhados entre as duas empresas. Neil McIlwaine, Diretor de Marketing e Desenvolvimento de Negócios Globais da Finlay, afirma que, ao buscar a melhor experiência de vendas, complementada por um legado de suporte pós-venda confiável, as duas empresas são guiadas pelos mesmos princípios. "Com mais de 25 centros de vendas e serviços na África Subsaariana, a Bell tem fornecido aos nossos clientes os melhores níveis de suporte possíveis nos últimos 10 anos", afirma McIlwaine.
Stephen McNeill, Gerente de Marketing de Produtos da Bell Equipment, concorda que os valores fundamentais compartilhados entre a Bell e a Finlay têm sido a chave para o sucesso da parceria. "A Bell e a Finlay têm uma abordagem semelhante para fazer negócios", diz ele, "a Finlay é uma empresa que valoriza a qualidade de seus produtos, mas, mais importante, o suporte a seus clientes. Da mesma forma, a Bell é uma empresa que construiu sua reputação com base em produtos de qualidade apoiados por um forte regime de pós-venda." McNeill diz que a última década foi uma jornada de aprendizado mútuo para fornecer os melhores produtos, soluções e suporte aos clientes da região. A parceria, segundo ele, tem sido uma colaboração de ganho mútuo entre as duas empresas, pois ambas aproveitam os pontos fortes uma da outra. A linha de equipamentos de britagem e peneiramento da Finlay complementa a oferta de produtos existente da Bell e está alinhada com a estratégia da Bell de fornecer um balcão único para soluções de equipamentos de primeira classe para seus clientes em toda a África Austral. Por outro lado, a Finlay se beneficiou da reputação da Bell no mercado, bem como de sua ampla infraestrutura de suporte. Isso ofereceu ao fabricante líder de britagem e peneiramento uma excelente plataforma para desenvolver ainda mais as vendas de novos equipamentos e dar suporte ao grande número de máquinas existentes na região.
Principais sucessos
Nos últimos 50 anos, a Bell registrou alguns grandes sucessos com a marca Finlay. Em média, diz McNeill, a empresa vendeu cerca de 50 máquinas por ano na última década. "De modo geral, fomos muito bem-sucedidos, especialmente no setor de peneiramento", diz ele. Apesar dos recentes contratempos sem precedentes da Covid-19, juntamente com vários desafios do setor, McIlwaine disse à Quarrying Africa que a Bell continua sendo um dos 10 principais revendedores globais da Finlay em todo o mundo. O atendimento e o suporte superiores ao cliente, diz ele, aumentaram a participação de mercado da Finlay na região por meio da disponibilidade de estoque, juntamente com vários locais de serviço estrategicamente localizados na África do Sul.
Um grande destaque nos 10 anos da concessionária de Bell foi o prêmio Outstanding Achievement in Parts Business Support na conferência de revendedores da Finlay realizada em Jacksonville, Flórida, Estados Unidos, em novembro de 2018. O prêmio foi um reconhecimento pelo aumento de 20% no estoque de peças para dar melhor suporte aos clientes e oferecer um suporte de pós-venda líder na categoria. O suporte de peças, diz McNeill, é um braço crítico dos negócios da empresa e, por esse motivo, a Bell está se concentrando estrategicamente em maneiras de melhorar a disponibilidade de peças para seus clientes. "Estamos reavaliando continuamente nossa estratégia de peças de acordo com as necessidades de nossos clientes. Nas condições operacionais atuais, o tempo de inatividade devido à indisponibilidade de peças está fora de questão para os proprietários de equipamentos. Desde então, aumentamos nosso estoque de peças para garantir o máximo de tempo de atividade para nossos clientes", afirma McNeill. Atualmente, a Bell possui cerca de R30 milhões em peças Finlay em seu Global Logistics Centre. Aproveitando uma rede de 23 filiais na África do Sul, essas peças podem ser entregues em 24 horas em qualquer lugar do país, até mesmo diretamente aos clientes. "Continuamos a aumentar nosso estoque de máquinas. Tivemos desafios de estoque nos últimos dois anos como resultado dos desafios da cadeia de suprimentos global, mas este ano pretendemos aumentar nosso estoque de máquinas para bem mais de R110 milhões de máquinas somente na África do Sul", diz McNeill.
Principais modelos
A Bell oferece uma ampla gama de britadores móveis Finlay, telas e transportadores para seus clientes na região. De acordo com McNeill, essa linha inclui oito britadores, 10 telas e dois transportadores. A tela de escalpe 883+ e a tela para serviços pesados 893, em particular, têm sido os modelos de maior sucesso. McIlwaine concorda, dizendo que, nos últimos 10 anos, os modelos de tela de escalpelamento para serviço pesado 893 e de tela Spaleck, líderes de mercado, foram os mais vendidos. "Como a Finlay tem uma das maiores linhas de produtos do setor, vários modelos se mostraram populares no mercado da África Austral. Mais notavelmente, o J-1175 tem uma reputação estabelecida no mercado de britagem, especialmente por suas capacidades em aplicações de mineração de rocha dura", diz McIlwaine." Para contextualizar, várias unidades que operam no campo registraram mais de 30.000 horas sem necessidade de grandes revisões." O britador cônico de tamanho médio C-1540 da Finlay também se mostrou popular. Com opções de circuito aberto e recirculação disponíveis, essa unidade oferece a flexibilidade necessária para produtores de pequeno e médio porte. Ela possui a comprovada câmara de cone Terex 1000 com acionamento hidrostático de variação direta, alívio automático de tramp e ajuste hidráulico da configuração do lado fechado (CSS).
"Do ponto de vista do peneiramento, nossos scalpers para serviços pesados continuam a liderar o mercado. O mais notável é o 883+, campeão de vendas, complementado por seu irmão maior, o 893. Todas as peneiras para serviços pesados atuais são equipadas com alimentadores de placa como padrão para enfrentar materiais duros e abrasivos e, ao mesmo tempo, reduzir o tempo de inatividade do cliente por meio de reparos na correia", afirma McIlwaine. Novas tecnologias, como a caixa de tela Spaleck, também se mostraram populares para aplicações de nicho, enquanto a oferta de telas inclinadas padrão da Finlay continua a se desenvolver e a atender às necessidades dos clientes em uma variedade de aplicações e ambientes. "Nossas telas 694+ e 683 estão na vanguarda do mercado, novamente devido à facilidade de operação, manutenção e durabilidade e robustez gerais. Além disso, a introdução de uma linha abrangente de transportadores e alimentadores proporcionou mais soluções aos clientes para contratos específicos e está crescendo em popularidade", acrescenta.
Olhando para o futuro, McNeill está entusiasmado com o novo contrato de revendedor, que amplia ainda mais a parceria entre as duas empresas. Ele está particularmente entusiasmado com a visão compartilhada de lançamentos de novos produtos e serviços para o mercado a serem anunciados este ano. "A nova linha de produtos planejada é bastante empolgante para o nosso mercado", diz McNeill. "Ainda este ano, haverá mais acréscimos às ofertas de cones e impactores no sul da África, com a chegada de uma série de britadores de última geração", confirma McIlwaine.
Principais tendências
Comentando sobre algumas das tendências do mercado, McIlwaine diz que a adoção de soluções de telemetria pela organização Bell permitiu maior eficiência em todos os níveis de suporte ao cliente. A mesma opinião é compartilhada por McNeill, que observou um aumento acentuado na adoção de soluções de telemetria. "Os clientes estão cada vez mais querendo aproveitar as vantagens da tecnologia disponível para melhorar a produtividade e a eficiência de suas operações", diz ele. "As soluções de telemetria ajudam os gerentes de frota a otimizar o uso de seus ativos e a reduzir os custos operacionais."
Em 2003, a Bell Equipment lançou o Fleetm@tic para se tornar o primeiro fabricante de equipamentos originais pesados a oferecer a seus clientes um sistema de gerenciamento de frota remoto totalmente global com cobertura de polo a polo. A Finlay, por outro lado, oferece seu sistema T-Link, que permite que os clientes se conectem remotamente e acompanhem seus equipamentos, monitorem o progresso do trabalho, gerenciem a logística, acessem informações críticas sobre as máquinas, analisem e otimizem o desempenho das máquinas e prestem suporte remoto ao operador. "Uma grande vantagem é que os dois sistemas, o Fleetm@tic da Bell e o T-Link da Finlay, podem ser integrados. Por exemplo, se tivermos caminhões da Bell e máquinas da Finlay operando em uma pedreira, podemos integrar o sistema da Finlay ao sistema de gerenciamento de frotas da Bell para permitir que o cliente tenha um portal centralizado no qual as informações críticas sobre todos os seus ativos de missão crítica no local possam ser acessadas", explica McNeill.
Além da adoção de soluções de telemetria, McIlwaine observou a necessidade de unidades maiores para aumentar a produção consistente em locais de trabalho de longo prazo. Da mesma forma, em alguns segmentos, há uma redução no tamanho dos equipamentos devido a contratos curtos e requisitos de tonelagem menores. "Ultimamente, temos visto a diversificação de clientes em vários segmentos/aplicações/contratos em resposta a um mercado em constante mudança. A prova disso é a recente grande aceitação de máquinas no setor de mineração, principalmente em carvão e outros minerais de alto valor", diz McIlwaine.
A introdução da tecnologia híbrida no mercado local, diz McIlwaine, tem sido mais lenta do que nos mercados europeu e norte-americano, por exemplo. Entretanto, ele espera que a adoção dessa tecnologia ganhe impulso nos próximos anos, dependendo, é claro, dos requisitos locais de redução de carbono e do possível aumento dos custos de combustível. "De modo mais geral, embora os clientes busquem, em primeiro lugar, comprar equipamentos ideais para seus setores e aplicações, a importância do serviço e do suporte pós-venda continua a ser uma característica fundamental. Como próximo passo, vemos evidências de como nossa oferta digital em máquinas já melhorou a eficiência dos clientes, por meio da redução do tempo de inatividade e do aprimoramento das técnicas de operação, juntamente com uma melhoria geral no gerenciamento da frota", conclui McIlwaine.
Artigo de: Quarrying Africa Edição de março/abril de 2023 Vol.2 Edição 2
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